朝4時に起きて本を読む書評ブロガーのよーじ(@4ji_memo)です。
『中村信二(著) 営業の魔法』を読みました。
ちなみに私は営業職ではありませんｗ
普段は、SE兼プログラマーをしています。
この本を読もうと思ったきっかけは、だれかのブログかYouTubeを見て、「ブログを書くなら読んでおいた方がいい」と教えてくれたからです。
すみません、だれが言っていたのか忘れましたｗ
実際にこの本を読んでみて、営業職のイメージが変わりましたし、ブログでも役に立ちそうと思い、メモとして記事を書いています。
この本を読んで学んだことは、以下の2点です。
- 営業のテクニックは、コミュニケーションの基本的なこと。
- 営業の仕事は、商品を売ることではなく、相手の問題を解決すること。
相手の問題を解決することは、SEの仕事をしていても意識していることなので、スッと理解することができました。
SEは、お客さんが面倒だと思っている作業をパソコンにやらせるために、打ち合わせをして話を聞くことが仕事の一部です。
相手の本質的な問題を聞き出し、システム化することがお仕事です。
ブログを書く上でも、読んでくれた人の問題が少しでも解決できるように心掛けて書いています。
そのためのテクニックが学べることができました。
この記事では「営業の魔法」を読み、大事だなと思ったことについて紹介しようと思います。
それでは見てきましょう。
会話の「間」を意識する
相手が理解しているか気にしないまま、一方的に話をする人がいると思います。
これは、会話しているようでしていません。
会話は、相手との「間」が大切になります。
相手に考える時間を与えることが大切です。
相手が考えているかを判断する方法は、「目」を見ることです。
たいていの人は、考えるときに目線が外れます。
その時は、相手が考えをまとめているのだと察して、話しかけるのはやめましょう。
会話を再開するタイミングも「目」です。
目線が戻ってきて、自分と目線があったら話を再開しましょう。
相手が考えている間は沈黙状態になります。
その沈黙が苦手で話しかけちゃう人もいますが、我慢しましょう。
相手を観察するだけの余裕がまだない証拠です。
訓練だと思って実践しましょう。
人間力をあげる
みんなに好かれる人ってどんな人でしょう？
- 謙虚な人
- 素直な人
- 相手に敬意を払える人
- 相手のために行動できる人
そんな人は好感が持てますよね(*´▽｀*)
反対に嫌な人の特徴はこんな感じです。
- 傲慢な人
- 嘘をつく人
- バカにしてくる人
- 自分のためにしか行動できない人
あなたなら、どっちの人と一緒に会話したいですか？
営業はコミュニケーションが大切な職種です。
人間力を上げることもスキルです。
営業は商品を売らない
営業の仕事は商品を売ることではありません。
相手の悩みを聞いて解決してあげる手助けをするのが仕事です。
相手の問題を解決して「ありがとう」と言ってもらえるのが、何よりの報酬です。
その結果として、お金を受け取るのです。
まずは、親身になって相手の話を聞くことが大切になってきます。
親身になって話を聞くには、相手の悩みを引き出すテクニックが必要です。
そのためにテクニックを５つ紹介します。
- 二者択一話法
- イエス・バット法
- 質問話法
- 類推話法
- 肯定暗示法
二者択一話法
これは単純で「AとBならどっちがいい？」って質問を繰り返すこと。
気を付けるポイントは、大きな範囲から徐々に小さくすることです。
アポイントをとる例だと、
- 今週と来週だと、どちらが都合がいいですか？
- 来週かなー
- 週の前半と後半だと、どちらが都合がいいですか？
- 前半かなー
- 月曜日と火曜日だと、どっちがいいですか？
- 火曜日かなー
- 午前と午後だと、どっちがいい？
- 午後なら空いてるよ
- ５分でいいからお話ししましょう！
- 5分でいいならOK！
みたいな流れです。
相手も本当に５分だけと思っている場合は少ないですが、あまり長々と話をされるのは困るでしょう( 一一)
30分で話したいことをまとめておきましょう！
このテクニックはデートの約束にも使える手法なので、公私ともに役に立ちそうです(*´▽｀*)
イエス・バット法
「なるほど！わかります。しかし～」みたいに、相手を肯定してから自分の意見を言うこと。
だと思ってましたが、間違っていました( ﾟДﾟ)
正しい「イエス・バット法」は、
- 相手の話しを肯定する
- なぜそう思ったのか質問する
- 肯定→質問を繰り返し、相手の本心を探る
- 相手が自分で答えを見つけだす
- 自分で見つけた答えなので、不快に思いにくい
という、相手に問題の本質を考えさせて、ゴールへ導くテクニックでした。
業務用の空気洗浄機のセールスのお話が書かれてあるのですが、
いい商品だし買おうと思っても、業務用のため価格が高い。
「買おうかなー」と検討している人の背中を押すためのテクニックでした。
- 相手：業務用だし高いよねー
- 自分：そうですよね。ちなみに何と比べて高いと思っているんですか？
- 相手：家電量販店とかに置いてある空気清浄機ですねー
- 自分：そうですよね。ちなみにお客さんの想定している空気洗浄機を使う範囲はどのくらいの広さですか？
- 相手：全フロアだから、結構広いねー。だから家庭用だといっぱい買う必要があって、業務用を買うよりもお金は高くなるし、手入れも増えるか！
相手が納得する答えが出るように誘導するのが、イエス・バット法のテクニックです。
質問話法
大きな買い物をするとき、多くの人は「検討します」と決断の先送りをされてします。
相手は具体的に何を検討するのでしょう？
- お金のこと？
- 商品を置く場所のこと？
- 商品を設置するときの作業時間？
「買おうと思っているけど、どうしようかなー」と悩んでいる状態が「検討します」という言葉に含まれています。
なら何について悩んでいるのか素直に聞いてみましょう！
「ちなみにどんなことが気になっているんですか？」
相手の悩みを全部聞いて、相手の要望を満たすことができたらゴールです。
類推話法
多くの人は説教は嫌いだけど、物語は好きです
つまり、伝え方を変えたら相手に不快感なく本質を伝えることができるということです。
自分の意見ではなく、例え話なので相手が年上や上司でも謙虚な姿勢で確信のついた話を伝えることができるようになります。
ここでは、ウサギとカメのお話が例として挙げられました。
ウサギはなぜ負けたと思いますか？
ウサギの目的は「レースに勝つこと」だったでしょうか？
もしそうなら、昼寝などしないでゴールと思います。
ウサギの目的は「昼寝をしても勝てるだけ早いと自慢したかったから」です。
なので、昼寝をするふりをして本当に寝てしまい、負けてしましました。
カメの目的は「レースに勝つこと」ではありませんでした。
カメの目的は「ゴールすること」です。
だから、ウサギがどんなに早くても、ゴールすることができました。
結果的にカメは勝つことができたけど、話の本題はそこではないと思った。
カメは勝っても負けても目的を達成するために行動していた。
これが、この話で伝えたいことなんだと思います。
誰と比べるわけでもなく、目的のために一歩ずつと歩みを進めることが大切と教えてくれました。
推定承諾話法
仮にその商品を買ったならどんな生活を送っている？
など、承諾した後の事をイメージさせて、承諾させやすくするテクニックです。
- 仮に買うなら何色がいい？
- 仮に買うならどこに置きたい？
- 仮に買うならどのタイミングで使いたい？
買った後の生活をイメージさせて、相手に欲しいと思わせるテクニックです。
このテクニックは、使いやすい方法だと思うし、ブログでも活用できそうです。
商品紹介の記事でこのテクニックを使ってみようと思います！
肯定暗示法
クロージング、つまり契約の締めのテクニックに「肯定暗示法」が有効です。
最後は言い切ったもん勝ち！みたいな考えですｗ
言いきったほうがいい印象になります。
- ×：お会いしませんか？
- 〇：ぜひ、会いましょう！
- ×：お時間ありますか？
- 〇：お時間を作ってください！
- ×：理解できましたか？
- 〇：理解できましたね！
- ×：～と思います
- 〇：～です！
そして、クロージング、締めのテクニックの基本は、
- 「間」を意識すること
- 悠然とまつこと
- 堂々とした態度でいること
- クロージングを仕掛けている意識をもつこと
自分が自信を持った態度でいなければ、相手も「イエス！」とは言いにくいです。
相手が「イエス！」といいやすい雰囲気を作ることも、交渉を成立させるテクニックです。
まとめ
今回は『営業の魔法』を読んで、勉強になったことをまとめました。
営業はコミュニケーションの基礎であり、相手の問題を解決するための手段を提案することでした。
この知識は営業という職業だけに当てはまることではないと思っています。
私の仕事のSE、プログラマーも相手の問題をシステムやアプリを通じて解決するために行っているため、理解できることが多かったです。
ブログでも過去に自分が困ったこと、体験したことを記事にして、読んでくれた人の問題を解決することが出来ればと思って書いています。
これからの仕事やブログ活動に生かすことができそうです！
営業職の人はもちろん、コミュニケーションの基本が学びたい人は読んでみてほしい！と思いました。
この記事をみて、読んでみたくなったら図書館に置いてあると思うので、借りてみてください。
以上、よーじ(@4ji_memo)でした！
